随着国内金融的全面开放，银行业的竞争愈演愈烈；近千家金融主体共同分割全民金融的大蛋糕；银行业已经从卖方市场转换成买方市场；面临被“培训”过无数次的客户，CRM系统中的存量客户，各大银行使尽浑身解数，目的只有一个：提升市场份额、增加客户存量。
旧有的营销模式已经难以持续维持，金融市场细分越发明显，精准的市场定位、明确的客户需求开拓以及专业化的产品讲解都将决定未来的市场份额。银行营销模式转型已经成为重要课题，邮储银行、邮政系统作为金融银行业的重要组成力量，在这次系统转型中拥有特定的优势。在市场细分、员工定位等方面更容易融入本次转型的浪潮。
如何在市场竞争日趋激烈，客户成熟度越来越高的市场中获得更多的准客户？取得客户信任？如何完成银行从坐商到行商的顺利转型？如何培养网点营销团队的拓展销售能力？在网点中应该如何建立精准的营销系统？
精准行销系列课程以改善银行坐销七大困境为根本目标，通过行销二维评估的解读，帮助银行合理区分三大发展阶段，根据不同阶段提供标准化行销改善方案；协助银行完善精准行销的四大系统；同时针对性的培训转型过程中行销人才的六大核心能力以及五大行销技能。是银行转型过程中不可或缺的重要课程。

实战：讲解剖析实战案例，情景带入更深刻，学习更容易
实践：课堂专项技能模拟，模拟实践更轻松，落实更简单
实操：课程结构环环相扣，系统记忆更简单，操作更方便

网点负责人、支行长、营销条线负责人

1、思维转型：帮助学员建立客户导向思维，培养主动营销的基本观念
2、模式转型：从坐商到行商的成功转变，掌握网点行销转型的核心要素
3、心态转变：从客户围着银行转，到银行围着客户转；帮助学员建立积极的阳光心态，服务客户，应对销售困境
4、了解客户：通过客户分析三三法则，能够对网点客户做精准定位，差异化服务；通过DISC性格分析，能够第一时间准确把握陌生客户心理
5、技能提升：培养拓展专员的五项核心技能，能够与客户长期建立关系并进行良好的客户关系维护；培养柜员及大堂经理专业化厅堂营销技能，能够快速营销并促成业务。
6、能力提升：帮助学员完成在营销模式转型过程中的基本能力建设，提高行销执行力；培养系统规划和时间管理的能力，无压沟通能力；以及客户关系维护的基本能力
7、完善系统：培养系统思维，学习并掌握精准行销的四大系统，掌握四大系统的核心要素，并能够持续更新完善精准行销系统

3天，6小时/天 H

导论：各大银行的营销模式突破
1、建设银行的女性魅力沙龙
2、交通银行一卡通，撬动一个小区客户
3、民生银行社区银行经营模式创新
第一讲：趋势篇—银行发展的现状与趋势（1.5H）
一、我国银行业发展的现状
1、我国银行发展的历程与布局
2、互联网金融对传统银行业务的冲击与影响
视频分析：去钞票化的最高境界
3、我国银行发展现状对从业人员的影响
4、旧有营销模式的七大困境
5、从社区银行的发展窥探银行如何突破困局
6、做好网点市场细分，夯实市场份额
二、银行转型“新奶酪理论”
1、谁动了你的奶酪
2、你在动谁的奶酪
3、赢回你的奶酪
小组研讨：根据网点周边营销环境，做本网点行销SWOT分析


第二讲：拓展篇—针对性的“走出去”才能够真的“带回来”（4.5H）
一、区域拓展营销七式
1、路演营销
2、节日营销
3、事件营销
4、跨界营销
5、微信营销
6、兴趣营销
7、沙龙营销
小组研讨：根据网点周边服务的具体情况，选择一种营销模式制定营销计划。
二、区域拓展营销策划流程概述
1、活动策划流程
活动策划、活动组织、客户服务
2、区域拓展营销的人员分工
案例分析：某邮政网点的大堂经理轮流外拓工作计划
3、拓展营销的六阶准备
三、拓展营销活动策划与组织
1、活动目的
2、目标客户
3、活动的组织形式
案例：田间地头暖心工程，建立优质百姓口碑。
四、各功能小组的重点工作分工
1、策划小组：口号、物料、流程
2、客户服务组：走访目标、走访计划、走访形式、走访话术
3、客户追踪组：客户回访、厅堂服务营销
小组演练：以小组为单位，分工合作，策划一场精细化社区活动
实战演练：根据各小组设计的外拓计划，进行一个上午的外拓实战演练    
效果评估：根据各小组实际走访情况进行小组内研讨、点评、效果反馈
课程总结及问题解答


第三讲：夯实篇—精准服务存量客户，促进业务快速增长（6H）
一、需求为导向的客户服务
1、精准行销系统模型解析
2、三三客户评估营销模型
案例分析：某银行网点联动式客户快速识别与分类
3、客户思维导向服务营销
情景研讨：根据网点的经营结构，设置本网点的三三客户营销法
二、存量客户的沙龙式经营
1、沙龙经营的意义
2、沙龙经营经典案例解析
案例分析：
吉林某银行的“炕头”沙龙经营，突破一个村子的存款业务
江苏银行的系列包粽子活动，即树立口碑，又提升业绩
武汉某银行精细化经营商圈，网点存款破亿
3、沙龙经营的四大模型
三、沙龙营销—营造良好的活动氛围
1、活动场地设置
2、友好的团队介绍
3、活动环节安排
案例分析：发自内心的客户体验胜过客户经理的任何介绍
4、客户体验为导向的活动设计
小组研讨：根据网点客户情况，以新产品发布为契机，设计一个老客户答谢沙龙。
四、沙龙营销—功能组核能
1、全盘活动一手抓—会务组
2、物料准备是关键—物料组
3、活动氛围靠营造—主持组
4、客户体验要想好—礼仪组
5、拍照留念为服务—摄影组
五、沙龙营销注意事项
1、补位理念
2、互推理念
3、品牌理念
4、齿轮理念
小组研讨：
1、针对六大户的沙龙应该如何开展，有哪些注意事项？
2、针对市场八店和小微企业的活动应如何开展，有哪些注意事项？
模拟演练：以小组为单位，模拟演练沙龙组织、策划以及活动现场。
课程总结及问题解答


第四讲：维护篇—做好客户关系维护，持续占领市场（6H）
一、客户关系维护
1、客户关系维护的意义
2、出现在客户出现的地方
3、客户服务注重品牌意识
4、上门服务提高客户粘性
5、微服务要持续、准时、准确
案例分析：娜娜坚持不懈的掌上营销，让客户信服并签约家庭保单20万
6、找对核心人物，持续跟踪服务
小组研讨：如何有效的针对六大户做好客户关系维护？
二、客户二次转化
1、客户的双重价值
2、顾问式需求挖掘技巧
3、老客户转介绍的意义
4、转介绍四部曲
小组演练：实战模拟转介绍话术
三、客户档案管理
1、客户档案管理的重要性
2、客户档案建立的原则
3、客户档案建立的标准
案例分析：百万是记录出来的
4、客户档案建立的三大功用
5、每周客户档案维护四步：回顾、评估、计划、对照
小组演练：根据提供的客户档案工具，记录并整理重点客户资料
课程总结及问题解答


厅堂篇—厅堂智胜，厅堂七步营销技巧
课程时间：2天，6小时/天
适合对象：大堂经理、柜员、理财顾问
课程大纲：
第一讲：客户识别与客户开发（1.5H）
1、客户识别技巧
2、联动营销 
3、联动营销关键要素
4、等候营销
5、等候营销关键要素
案例分析：一句话营销对比分析


第二讲：快速建立信任（1.5H）
1、客户购买的是什么：信任、安心、价值
2、获得客户信任的四个步骤
视频学习：赞美的技巧
3、如何赢得客户信赖
案例分析：从银行客户经理到家庭理财顾问


第三讲：顾问式需求挖掘技巧（3H）
1、客户购买的动机
2、客户需求模型
3、马斯洛客户保险需求分析
4、需求导向型提问
思考：在与客户的沟通中你最常用的5个问题？
案例分析：把烟灰缸卖给主持人
5、提问成功应用的模式：SPIN模式
找痛点、挖痛点、踩痛点、巧促成
案例分析：询问技巧分析
小组演练：模拟六大户面谈，按照SPIN模型与客户展开对话
6、客户需求探测问题树的建立
工具呈现：客户需求探寻问题树
案例分析：养老产品需求导向型提问


第四讲：精准产品说明（2H）
1、产品解读的FABE方法
2、FABE方法的应用技巧
3、理财产品的FABE解读分析
模压演练：根据FABE法则，设计热卖产品营销话术


第五讲：客户异议处理（1.5H）
1、正确认知客户异议
2、客户异议的三大种类
3、客户异议处理万能公式：认同+赞美+转移+反问
4、异议处理话术及解答


第六讲：交易与促成（1.5H）
1、促成的意义 
2、成交时机的把握
3、理财产品客户价值重塑
4、促成六法
从众法、选择法、利诱法、直接法、预演法、体验法
促成练习：客户很想购买，但是又担心风险？
促成练习：客户想买，但表示要跟家人商量？


第七讲：客户关系维护（2H）
1、客户满意度与忠诚度认知
案例分析：一条短信如何提升客户满意度
2、客户关系的四个维度
君子之交、雪中送炭、锦上添花、成人之美
3、顾问式“微服务”
4、客户终身价值维护
5、顾问式服务引发转介绍
案例分析：三步转介绍，年年做百万
小组研讨：如何与八大店搞好客户关系？做好客户的持续维护？
课程总结及问题解答